Моя история

Моя история 

Я не помню, что когда-нибудь в детстве, юности или во взрослом возрасте думал о том, что было бы хорошо уметь зарабатывать на недвижимости. Да и вообще, слово «недвижимость» изначально пугает само по себе или вызывает какой-то восторженный трепет. Поэтому и я к недвижимости относился, как к вожделенной цели, моей крепости, результату воплощения моих амбиций, но только не как к источнику дохода или бизнесу.

Я знаком со многими людьми, зарабатывающими сегодня на рынке недвижимости. Очень многие из них не осознавали себя в качестве предпринимателей в этой серьезно звучащей области. В России до 2000 года вообще не часто задумывались о своем предназначении и реализации в области бизнеса или работы, в которых хочется действовать, получать результаты и при этом радоваться самому процессу и получать доход, подтверждающий твою интуицию. И я в этом смысле не исключение.

У одного японского мастера, исповедующего свой путь, ученики попросили помочь им определить свой путь, понять в какой области им выстраивать свое дело. В ответ  они услышали следующее:

Есть три области деятельности: первая, где самые высокие прибыли; вторая, где самая низкая конкуренция; третья, где вам просто нравится делать дело, и где вы испытываете радость от деятельности. В какой из трех областей вы хотели бы начать свое дело? 

Этот вопрос и к вам, дорогие читатели. В конце я расскажу, что ответил мастер, а пока пойдем дальше.

Первый раз я осознал, что хочу владеть недвижимостью, когда был еще студентом. Это, собственно, не было желание владеть, это было желание жить в своей квартире. И я стал возвращаться к этой мысли все чаще и чаще, особенно по мере того, как приближался срок возвращения из длительной командировки моих родителей. В социалистическом хозяйстве СССР 1981 года, я увидел эту возможность в получении квартиры через систему жилищных кооперативов. От  государства милости, как очередник, я не ждал. Надеяться, что меня после института распределят на предприятие, которое выделит мне квартиру, было к тому времени уже утопией, поэтому я встал на учет в Московское отделение жилищного кооператива. В этом отделении по каким-то неведомым простому смертному законам, происходило распределение части московских строящихся квартир тем гражданам, которые готовы были заплатить первый взнос (примерно 30% за квартиру). На остальные 70% оформлялась рассрочка в сберегательной кассе. Причем необходимым условием было, чтобы на каждого человека в момент подачи  заявления приходилось не больше, чем 12 квадратных метров жилой площади. Если же было больше, считалось, что жилищные условия хорошие, и приобрести другую жилую площадь ты уже не мог. Вот такая социалистическая справедливость. Примерно через год меня начали вызывать в кооператив и предлагать разные адреса строящихся домов, а к окончанию института, то есть в 1986 году, я уже въехал в новый дом и начал выплачивать рассрочку по 70 руб. в месяц при зарплате на заводе, где я работал, в 150 руб.   Конечно же без помощи родителей, мы с женой не смогли бы оплатить первый взнос. Это была первая моя сделка с объектом недвижимости — приобретение квартиры в кредит у государства.

Вторая сделка состоялась в 1995 году уже в стране с переходной экономикой, где уже прошла приватизация и появилась частная собственность. Я, как собственник трехкомнатной квартиры, продал её владельцам двухкомнатной, а моя жена купила у них их двухкомнатную квартиру. Таким образом, у меня появился доход от разницы в цене на квартиры.

Третья сделка была покупкой новостройки в 1995 году. Я решил вложиться в самом начале строительства в хорошую двухкомнатную квартиру с подземным гаражом и охраняемой территорией. Конечно в начале, когда у застройщика даже котлован еще не вырыт, цены на квадратные метры значительно ниже, чем когда дом уже закончен. Поэтому я посчитал, сколько я потрачу денег на аренду квартиры за 2 года строительства, сравнил с разницей в цене квадратного метра в готовом доме (это было около 1500 $) и ценой квадратного метра на начальном этапе (600 $).  И решил, что это будет выгодная сделка, и что купить такую квартиру в готовом доме через два года я вряд ли смогу. Я, правда, понимал риск, что застройщик может затянуть все сроки, или вообще разориться. Но кто не рискует, тот не выигрывает! Я подписал договор инвестирования, переехав на время поиска арендованной квартиры к родителям, так как все эти сделки происходили из-за того, что мы с женой решили развестись. Я описываю свою жизнь для того, что бы вы следили за тем, сколько сделок с недвижимостью совершает человек.

Четвертая сделка и пятая сделки. Риск новостройки я прочувствовал в полной мере. Похоже, все процессы переходной экономики отразились на строительстве моего дома: черный вторник, банковский кризис, а потом и дефолт 1998 года. Дом построился через пять лет. За эти годы я успел снять в аренду комнату в двухкомнатной квартире (четвертая сделка — 1996 год) и однокомнатную квартиру (пятая сделка 1997 год).

Шестая сделка состоялась в 2000 году. Сразу после кризиса 1998 года, цены на квадратные метры стали падать, особенно это видно было по новостройкам. Надежды мои, что дом в скором времени достроится, иссякли,  и я решил, взяв в долг, купить двухкомнатную квартиру в новостройке. Я купил квартиру, заплатив почти ту же цену за квадратный метр — 650 $, что и в 1995 году за котлован. То есть я приобрел квартиру в два раза дешевле, нежели в 1998 году до кризиса.

Седьмая сделка была заключена мной в 2000 году. Это была покупка участка земли (12 соток) у банка, который выкупил бывший пионерский лагерь, разбил землю на отдельные участки и распродал частным лицам для коттеджного строительства. Заказав проект и найдя бригаду строителей, я начал строить дом своей мечты. Наверное, у многих есть такое стандартное представление о счастье —  построить дом, посадить дерево, родить сына. Вот и я этим занялся и строил три года, пройдя все трудности и творческие мучения создателя нового жилого пространства. А когда дом был построен в 2003 году, я ушел с моей хорошо оплачиваемой работы (Директор нефтеэкспертного отдела нефтегазовой компании) и понял, что хочу заняться ресторанным бизнесом — это, кстати, тоже было модное увлечение предпринимателей того времени.

Теперь мы подходим к моему не планируемому пути в бизнес, ставший моим основным и любимым занятием и по сегодняшний день.

Для вложения в ресторанный бизнес были нужны инвестиции, и я решил продать дом. На этот раз я решил обратиться к агенту-специалисту по рынку загородной недвижимости. Я стал вспоминать всех своих знакомых, кто был связан с риэлтерством или же пользовался услугами риэлтеров при продаже своей недвижимости, и  нашел двух человек, работающих агентами на московском рынке. Один из них стал объяснять, что он сам займется продажей моего загородного дома, а вторая сказала, что она не специалист на рынке загородного жилья и дала мне контакт своего приятеля, который занимался только этим.

Я встретился и с одним и с другим и почувствовал, что у того, который решил заняться сам, нет плана конкретных действий, и он не смог донести до меня, каким образом он будет искать покупателей, почему они должны звонить ему и как он будет рекламировать мой дом. А у другого, который был специалистом на загородном рынке, я увидел четкий план действий, фотографии похожих домов, которые он продавал, цены на эти дома, и простой, понятный договор, не пугающий меня своей заумностью. Как вы думаете, кого я выбрал?

Потом, через полгода, когда я начну учиться на агента по недвижимости, я буду вспоминать эти ощущения и восторгаться простотой и гениальностью техники презентации реэлтерских услуг, разработанной американской компанией и адаптированной к российским условиям. Забегая вперед, сообщу, что этой технике я и учу сегодня на моем тренинге людей, собирающихся стать агентами, риэлтерами, брокерами, владельцами агентств, а по сути – предпринимателями, профессионально разбирающимися в сфере недвижимости и оказывающими услуги владельцам недвижимости.

Итак, сделки, которые я описал, и свой путь в сфере недвижимости, я   привел в этой статье, чтобы проиллюстрировать, сколько раз за свою жизнь человек соприкасается с необходимостью совершать сделки на очень крупную сумму, не будучи в этом специалистом. И, конечно же, у него возникает желание, чтобы в этих сделках его сопровождал или же вообще заменял специалист, а он сам в это время занимался бы тем, что он умеет и любит делать: своей работой, бизнесом, семьей, отдыхом.  В то время как его личный агент по недвижимости продает, покупает, арендует или подбирает объект для инвестиций в недвижимость.

Но вернемся к моей истории. Дом мой продал тот агент, который специализировался на загородном рынке. За те 6 месяцев, что шла продажа, я увидел на практике многое из того, что сегодня даю в теории моим слушателям. Получив деньги, я активно занялся переговорами о покупке доли в ресторанном бизнесе, но видно, судьбе было угодно, чтобы сделка не состоялась. Я не стал совладельцем прекрасного итальянского ресторана, но у меня были деньги, и я погрузился в поиски себя в других сферах предпринимательства.

Когда появляются деньги, начинаются буквально искушения и предложения выгодного вложения со всех сторон. Вот тут главное услышать себя, а не поддаться стандартному тренду или советам бывалых людей. Пришло время вспомнить японского мастера и три области бизнеса: первая, где самые высокие прибыли; вторая, где самая низкая конкуренция; третья, где вам просто нравится делать дело и, где вы испытываете радость от деятельности.

И вот, что ответил учитель:

Когда в первой области прибыли упадут, вы уйдете из этого бизнеса; когда во второй области, конкуренция вырастет, вы уйдете из этого бизнеса; и только в третьей области вы будете продолжать свое дело, несмотря на падения прибыли и увеличение конкуренции, и только преодолев все это, Вселенная вознаградит вас, и вы сохраните всех старых и получите новых клиентов, которые будут вам преданы и вами любимы.

Когда в 2005 году один из агентов, подбиравший мне помещение под планируемый ресторан, предложил мне открыть агентство недвижимости, я еще не знал эту мудрость японского мастера. У меня были деньги, и было опустошение после подготовки перспективного бизнес плана по развитию сети ресторанов и неудачных переговоров по вступлению в этот бизнес. Вы представляете мое состояние. И агентство недвижимости оказалось для меня той собственной рукой, которой я должен был вытащить себя из депрессии (как у Барона Мюнхаузена). Оно должно было заниматься продажей офисов, производственных зданий, торговых центров и других нежилых помещений.

Мой будущий партнер, у которого получилось несколько хороших сделок с недвижимостью, уверил меня, что возьмет на себя всю организацию бизнеса, и мне не о чем беспокоиться. Я сказал ему, что ничего не понимаю в создании агентства недвижимости и поэтому не знаю, чем могу быть полезен.  Он сказал: не парься, я все организую, у меня есть застройщики, есть опыт работы в коммерческой недвижимости; с тебя всего 10 000 долларов и начинаем бизнес. Я согласился, надеясь на то, что он окажется прав. Время показало, что это был неправильный расчет, но правильное решение идти в сферу недвижимости: недвижимость – это вечная тема и очень хорошие объемы денег, особенно в коммерческой недвижимости.

Порой я хочу все просчитать и распланировать, чтобы избежать ошибок, но интуиция уже знает, куда мне нужно идти. И вот тогда я отключаю мозг и даю себе возможность послушать тихий голос своей души и, если я дал себе смелость последовать ему, то я, в конечном итоге, оказываюсь в выигрыше. Мозг не может просчитать то, что нужно мне для гармонии с самим собой; он может просчитать, что нужно моему эго, но эго — это не я, и многие из нас чувствуют это. И именно поэтому успешным и радостным становятся тогда, когда душа резонирует с делом, которым ты занимаешься.

Итак, полгода мы старались освоить рынок коммерческой недвижимости: ездили на объекты, вели переговоры, старались что-то продавать. Но все это выглядело хаотично, требовало очень много временных, энергетических затрат и было не ясно, принесет ли доход в итоге. Где брать новые объекты и почему не продаются старые? Задавая себе вопросы и наблюдая наш процесс бизнеса, я стал задумываться: а как владельцы недвижимости выбирают агентов или компании, с которыми они работают? И постепенно я пришел к выводу, оказавшемуся простым и, в тоже время, разрушительным для той концепции, которую мы выбрали. А вывод был такой: люди поручают продавать свою недвижимость тем, кому доверяют или кого, порекомендовали  им их друзья, которым, соответственно, доверяют они. У нас же был  один человек, у которого был опыт и соответственно доверие тех, кому он уже что-то продал или купил. Они-то и дали нам продавать свои объекты. Где и как брать другие объекты мы просто не знали.

И здесь я понял, что зря понадеялся на опыт моего партнера. Продать несколько объектов в раскрученном агентстве и организовать свой бизнес — это разные вещи. И я принял решение найти технологию построения бизнеса в недвижимости.

Оказалось, что в 2005 году было очень немного специалистов и техник, которые могли нам гарантировать, что выведут наш бизнес из тупика. На одной из выставок я нашел фирму, которая решила повторить опыт одной американской компании, вышедшей на российский рынок риэлтерских услуг в 2000 году, за два года собравшей огромное количество клиентов с объектами и воспитавшей целую плеяду успешных риэлтеров. Когда я стал обучаться  этой технологии, я стал понимать, что в моем собственном опыте с недвижимостью, все срабатывало именно тогда, когда я все делал, как описано в технологии и, наоборот, не срабатывало, когда делал по-другому. Это было настолько вдохновляюще и, как все гениальное, просто, что я сразу же пошел практиковаться в сделках с квартирами.

И на своем опыте я сделал выводы, что:

— освоив эту технику, каждый сможет начать свой бизнес в недвижимости;

работа в недвижимости подходит для любого возраста. Если у агента есть желание понимать и слышать потребности и желания клиента (так называемая эмпатия), он всегда сможет с помощью этой техники, создать с клиентом доверительные отношения, а значит — получить от него право продавать его недвижимость;

— рынок недвижимости — это один из немногих рынков, свободных от вмешательства государства. Именно поэтому на нем работают техники и методы, которые работают в США, Канаде, Франции, да, собственно, везде;

— рынок недвижимости не может «схлопнуться», он вечен. Люди по всему миру, арендуют, покупают, продают жилье. Люди, женятся, рожают детей, умирают, разводятся, съезжаются, и у всех психология поведения очень похожая. А значит, умея работать на этом рынке, я всегда буду обеспечен клиентами, если я умею на них выходить и помогать решать им их жилищные вопросы.

Здесь нужно отметить, что рынок коммерческой недвижимости живет по другим законам. Здесь другие потребности — потребности бизнеса; здесь, как правило, нет прямого доступа к собственникам недвижимости, поэтому трудно узнать истинные потребности и цели, так как менеджеры могут их по-своему интерпретировать, или просто иметь свои собственные интересы в сделке.

Выберете одну из моих трейнингов, наиболее подходящую Вам,  и успех гарантирован!

 

 

 

Share This